10年销售团队管理经验，一路晋升为销售经理，在与很多同行交流之后，我整理了一份《销售管理成长手册》，将我这10年销售管理经验倾囊相授，从知识、组织、方案三大部分将销售管这个话题掰开揉碎了讲。

内部管理怎么做？

销售经理，最主要的工作就是管理好内部销售团队，而“销售团队如何管理？”也是几乎所有销售经理都十分关注的问题。

1.首先你要明白，销售经理是做什么的？

1916 年法国管理学家法约尔在《一般管理与工业管理》一书中提出了管理者需要执行的五大职责：计划、组织、指挥、 控制和协调，这对销售经理也同样适用：

对于销售经理来说，个人能力是很重要的，这也是很多销售经理从销售高手过渡而来的重要原因。

但是很多销售经理在刚到岗时，容易陷入“业绩做好就是一切”的误区，但管理者与执行者是有很大区别的：

因此大家在从销售转变为销售经理的过程中，首要任务就是要弄清楚自己的角色定位，只有这样你才不会因为角色偏差而陷入错误的管理理念中：

2.其次你要知道，销售经理如何管理团队和成员？

不同的企业常常会有不同类型的销售组织模式，有时候企业为了弥补不同组织结构的不足，也会采用多模式结合的形态，比如——

除了组织结构上存在差异，不同发展阶段的销售团队内部管理方式也不相同。一般来说，销售团队发展主要分为五个阶段：

• 成立期
• 动荡期
• 稳定期
• 爆发期
• 调整期

而销售经理的职责，就是需要把团队控制在调整期和爆发期之间。

而在人才管理上，主要分为四大要素——

• 选人：结合组织情况，选择定岗定编的方法。经过定岗定编，销售经理需要清楚：要招什么人、避免哪些人？
• 育人：不同阶段的销售人员有不同的培育方法，一般销售人员入职后有三个成长期：新人期、成长期、贡献期。
• 用人：经过一系列的培训后，销售经理需要通过“设定目标——制定计划——绩效考核”三大方式让销售有效为团队创造产出。
• 留人：销售经理必须清楚：什么样的企业才是销售人员心目中的好公司

客户管理怎么做？

当销售团队发展到一定程度，很多销售经理都会将自己的客户按照大客户、中小客户等分类进行划分，其中创造大部分收入的大客户成为销售经理眼里的重中之重。

判断大客户的重要工具——RFM 模型。

通过最近一次消费 (Recency)、消费频率 (Frequency)、消费金额 (Monetary)这三个维度，可以用于判断客户价值，也可以用作大客户衡量的一个工具。

根据三个维度的数据情况，可以将客户分为 8 类：

举例：一个客户是最近 1 个月成交、消费金额为 20000 元、已经购买过 4 次，那么客户得分 =5*4 4*8 4*8=84，即 VVVVVIP 级用户。

RFM 工具通过简道云 CRM 的设计实现效果

大客户的销售过程非常复杂，对销售的要求也比较高，在拜访大客户前后，推荐梳理好完整的大客户拜访路径图：

具体的大客户拜访技巧、话术、策略我都放在资料里了，这里就不再展开说。

信息化管理怎么做？

很多销售人员都不是特别喜欢使用信息化软件，然而从销售经理的角度看，信息化又的确提升了团队的管理效率和业绩。

对于客户管理来说，最典型的就CRM工具了，一般来说，CRM给企业带来的价值主要从以下几个方面来体现：

那么企业该如何选择自己的CRM工具呢？可以从以下几个维度入手：

篇幅原因，就不展开说了，有需要的可以去看完整的资料：