康龙化成 管理层会议纪要（康龙化成股东大会）

宁波的供应链在浙江疫情期间一直没有中断。大家期待绍兴 200 立方的产能，原本可能在年底投入使用，疫情对我们有个 3-4 周的影响，有一些验证工作需要重新去做。上周整个验证工作和第一个项目的准备工作已经完全恢复，和客户有充分的沟通，对明年的计划没有太大影响。Q&A

Q：整个行业发展供需的关系在后年会出现怎样的变化？产能投产后明后年订单的预期？订单转化成收入的量是多少？远期的产能规划？A：第一期希望可以满足未来 2-3 年 30-40%的 CDMO 业务板块的业绩增长，考虑在两年之后有一些新的产品和服务。我们还是按原来的节奏，从上游一些早期的项目一直往下延伸的状态去做后期的生产，在这个过程带大家去认可我们后期生产的能力。在绍兴，可能会比原计划提前一年安排后期项目的生产。Q：后期项目的需求来源？A：需求上还是按原来的计划，从上游向下延伸。CDMO 和早期临床前的客户的重合度非常高，80%以上。海外客户的服务的后期项目还是主要的增量，国内客户的早期项目相对较少。有一些合作多年的合作伙伴也在谈，会有一些比较广泛的 CDMO 的合作。Q：海外的细胞基因治疗业务今年的情况和明年有什么举措加快产能利用率和接到更多订单？A：海外业务我们有两部分，一部分美国的 Absorption，业务增速非常不错。另外是英国的 ABL，符合当初定位预期，今年开始有一些订单，包括早期的单项的工作。预计明年开始会有不错的收入，但是不能达到特别理想的状态，因为团队确实比较大，需要时间去整合和消化。从业务的反馈和客户的订单获取情况来看，海外对 CGT 的需求还是比较旺盛，未来我们继续拓展英国的产能，一些能力从明年开始引入国内。今年订单 1000 万美金左右，有些需要一段时间才能交付。

Q：国内客户收入结构或者需求A：我们在临床前包括安评和 CMC 都是以服务全球客户需求为目标的，国内的客户跟我们接触的时候其实也都有走到国际市场的计划，他们的项目也都有可能在全球范围内是很具备创新属性的。Q：实验室人员增长的计划有更新吗A：跟之间的规划大致相同。在明年开始陆续有更多地点的布局，人员有一定的分类。国内的运营希望可以加快人员的招聘速度。Q：绍兴 CDMO 产能释放的节奏，我们说的 30-40%增速的基数是什么？A：30-40%是整个公司的利润增速目标。Q：CDMO 每年 30%多增长的驱动因素，从 CDMO 目前的产能或者是订单公司怎么展望这个事情？A：未来 CMC 增速三大部分。基于工艺研发的能力，未来还有很多客户有需求。我们把一些合作伙伴的早期课题往下延伸，进行商业化拓展。这个过程中也已经有客户订单，但是也有客户会等到有第三方验证或者我们的质量更可靠后才会认可我们的后期生产能力。未来两年的主要工作就是将早期的项目尽量保留在康龙的体系内。Q：预期未来国内外 CDMO 订单结构？全球供应链重塑的情况下会不会对
CDMO 业务尤其是海外的订单有负面影响？A：未来 1-2 年和现在差不多，以海外订单为主，国内客户增速可能会比较快，他们很看重外部验证的进展，需要时间去推进。从供应链角度来看，客户确实对地缘政治有一定的顾虑，但是我们还是继续看到客户过来找我们谈未来商业化的需求。未来除了希望在国内能交付一定的实验基本能力外，还会加强英国一些早期的临床 1/2 期产能，未来通过全球网络，给客户提供足够安全的供应保障。Q：临床 CRO 板块过去 2-3 年是持续并购，基本的能力都补齐了，明年会不会有明显的提速？国内投融资环境不太景气，长期来看对临床 CRO 板块会不会有影响？1 月解禁的情况？A：现在整个临床业务已经有了很好的基础，尤其是国内临床板块有非常好的团队。利润率上现在还是处在比较低的水平，明年预计随着整个准备部分的阶段性结束，同时考虑订单和收入，预计利润率会慢慢提高，可能在 2-3 年内慢慢达到比较标准的状态。关于解禁，有两部分。一部分是最开始的那些投资基金，1 月底是解禁周期。另外创始人团队加上员工持股平台的解禁，当时在 A 股上市的时候承诺，解禁两年之后每年都会减持不超过 10%。会有一些员工有解禁的需求，但是在不影响市场的情况下进行。Q：CDMO 大概投产的节奏是什么样的？A：明年一季度开始可能就有第二个车间陆续投产，第二季度可能第三个车间投产。Q：CGT 明后年大概的产能节奏？A：海外会首先开始做，国内一部分的服务能力会在今年开始陆续建立起来，主要的收入明后年还是海外。23 年还是海外为主，有些领域在国内可能会有一些产能布局。Q：国内收入占比大概多少？A：国内今年可能会贡献 20%左右的收入。临床部分的国内客户占比较多（截止三季度 48%的收入来自国内客户）。其他服务的客户结构不会有太多变化Q：Reopen 之后，实验室服务订单趋势客户方面的变化？A：没有太大变化，现在还是努力去满足客户需求的状态，海外产能还是供不应求。美国那边从今年 1Q 之后就放开了，但是我们的订单还是在增长。Q：CXO 板块最近下挫的这么厉害，回调的速度和周期的看法？A：行业和公司的基本面没有变化。需求端比预期的目标更好一点。可能是暂时的回调。Q：康龙 22 年-24 年总体布局是怎样的？收入的主要来源？A：短中期实验室服务很重要，有强劲的需求，未来 2-3 年贡献比较多。CDMO预期未来会在短中期会有比较快的增速（30-40%）。这是两个主要收入来源。临床业务也会贡献一部分收入，特别是国内这块。对大分子业务是更长期的投入，到 2024 年之前可能也不会有太大的财务贡献，更多是一个累积的过程，是长期发展的很好增长点。Q：revenue 的增速预期？A：浙江疫情对我们有 3-4 周的影响，整体影响不大。整体增速未来几年维持在20-30%。Q：4Q 新签订单和结算课题的情况A：每年上半年的收入低于下半年，下半年即使有圣诞节，客户也要求我们在 4Q交付。CMC 项目在集中交付方面比较明显。Q：冬奥会限产对产能有没有影响？A：暂时没有。北京的实验室不受影响，主要是天津可能会有 20-30%的限制，也不是代表不能生产，是时间的调整。Q：整个药物开发环境下，包括动物的安全使用这一块，国内需求的变化？A：国内的需求还是非常多的，需求会做一些转化。另一方面是销售的问题，会优先把资源给到现有的客户，在一些板块包括实验室服务新客户引进的速度没有那么快。临床和 CMC 方面的国内客户增速会快于海外的。Q：利润指引是不是能往上一点？A：收入目标是 20-30%，利润 30-40 也可以达到。收入的指引是长期的推测，给的比较保守 20-30，但是有超越上限的可能性。Q：未来小分子新药筛选的新技术产品的发展潜力？A：这些技术都是为新药发现提供工，新药研发需要的是多个技术的合作。每个新技术都有优缺点，有些不能成药的靶点用其他的技术可能就可以成药。AI 是非常好的方向，但是现在出来的一些药物的创新质量还有有限的。新药是否成功也不仅仅依靠药物发现的 lead 的质量，后面阶段的服务也同样重要。我们海外的客户很多来自美国波士顿，他们的管线都是很前沿的药物，需要很新的技术辅助研发，我们公司也在这些新技术上加大投入规模。