五、销售主管的职责与权限（销售主管的职责要求）

五、销售主管的职责与权限（销售主管的职责要求）

作为一个区域（业务）销售主管，自我站位一定要高。以销售为主责，兼理其他。明确职责和权限，是开展一切工作的重点。不作为不行，乱作为危险。

老刘的观点：首先是一个区域（业务）的最高行政长官，其次是把公司的销售决策在区域落地的主要推动人和具体策划人，是区域具体业务的协调中枢，还是与总部对接的信息交汇点，还是总部在区域上的业务支持人，总之，销售主管就像一个封疆大吏一样主管一方。

主要工作内容包括：

1、围绕公司既定指标开展销售工作

指标下达与定期调度。最近老刘发现，年度、季度、月度指标调度是一个非常好的指标调度方法。

回款。作为销售，不赚钱就是亏钱，那么卖了东西，收不回货款，对销售人员来讲就是最大的不合格。

市场秩序监督。防止串货、内部价格混乱、指标内部调剂等，都是区域销售的重点工作。

客户开发。尤其是大客户开发，至关重要，大客户不能仅仅掌握在渠道商手里，销售人员也要保持与大客户的日常联系，优秀的销售人员对大客户的掌握能做到最好。

2、及时反馈市场动向

市场动态，产品使用的不良信息，产品在市场上的突出表现，这些信息是我们销售的日常，作为区域市场都要及时整理出来，正式的在月度汇报或者例行汇报时反馈给总部相关部门。

一些市场发展趋势的苗头，一些重大利好消息，或者区域市场发现的竞争对手信息等等，都需要快速反馈。

市场上发生了一些动向，比如行业举行了重大活动，发布了一些政策调整，并不一定与本区域有关，处理起来也不一定在职责范围之内，但是一定要尽可能的详实落实落实后向相关部门进行汇报。

3、收集产品使用的情况并及时反馈

产品在市场上的突出表现，这一点更要反馈。我们很多销售人员习惯性的选择报忧不报喜，好像产品有优点报上去会拉低自己的业绩，其实不是，如果本区域的市场表现共享给其他区域，就可以帮助其他区域销售产品，从而快速形成合力，快速形成口碑。

4、做好接待与协调工作

区域无论称号是分公司，销售大区，还是什么其他称呼，你都是一个公司的分支机构，在公司总部之外的一个小平台。因此，一些区域上的事情，总部的同事或因公，或因私都需要借助区域上的资源。老刘在主持一个区域的时候，对总部来的同事都是比较重视的。只要人家联系到我，尽最大努力提供方便。

老刘有有一句话，和大家分享，总部人员到了区域上，见面大一级。不管对方什么级别，什么职务，只要来到区域层面上出差，也就是代表公司总部，我们都要按照上级领导来对待。这一点，有些人不明白，等到吃亏了，再明白就晚了。

忽然有一个感悟：老刘之前一直认为，作为销售人员，对公司内部的宽容往往不够，我在前面冲锋陷阵，各个部门竟然不全力支持，实在是不对。其实其他部门的同事也都了解这个情况，但是各有各的职责，这个确实需要互相体谅。互相抱怨，确实不利于问题解决和资源的协调。

5、维护、监督、管理渠道

可以说，渠道管理对区域来讲，是一个无法回避的问题。对于渠道商，区域销售是比较矛盾的存在。一些区域上的资源，我们不得不借助渠道商的资源支持，同时，渠道商还是我们完成销售指标的主要力量，对于开展直销业务的公司不存在这个问题，所以讲如何处理和渠道商的关系就很重要。我的建议是，坚持原则，坚守底线，不卑不亢，明确立场。这一点，不同的人有不同的选择，不同区域有不同的情形，但是守住底线都是非常重要的。

同时，发展渠道，维护渠道也是我们的主责。发展渠道有两个方面的意思，一个是不断完善我们的渠道力量，一个是不断完善我们的网络布局。

同时，对渠道商的监督，也是非常重要的，当渠道商发生了一些违规，我们要灵活处理。规定是死的，无法针对所有的情形，因此我们要评估事情的原委，如果渠道商的所作所为对市场不造成伤害，还是要保持一定的宽容为好。

6、负责分支结构的日常管理

作为销售主官，一般也是分支结构的行政主官，或者说首先是行政主官。因此就像一个小部门一样，吃喝拉撒都需要你负责和管理。作为销售主管，这些事情是无法回避的，尤其是大家都是撇家舍业的驻外工作，扮演好家长的角色至关重要。

如果公司较大，还会匹配相应的组织架构，那就不在老刘的介绍范围，因为老刘所处的工作经验最大也就是不到20个人的规模。

另一方面，对于所有的销售人员来讲，务必明白自己的权限范围。客户不会喜欢说了不算的销售业务人员。如果没有任何权限，就无法开展销售工作。如果仅仅是上传下达，那么就基本不能发挥什么作用。一个人传达的再快，有客户直接发微信、打电话快吗？

1.岗位权限。顾名思义，就是公司根据你的职责给你匹配的权限。

2.扩展权限。这个对销售人员来讲，就是可以调动的资源，协调到的其他支持岗位，那么他们的权限就是你的扩展权限。比如对你支持的技术人员，和你配合的服务人员，比如日常联系的总部支持人员，等等。这就是老刘告诉你要做好总部的接待工作的关键之所在。销售人员可不能平时不烧香，临时抱佛脚。

3.隐形权限。这里是指，你能多大程度上影响你的领导，以及你领导的领导。你对说服领导有多大的把握。老刘做业务时，一般会预先思考一下今天客户会提什么问题，那些超出权限了，提前和领导汇报一下，把授权拿到手。这样的话，领导的权限就是自己的隐形权限了。

明白能干什么很重要

客户关注的是你能给他做多少事儿，而不关心你到底有多大的权限。客户只喜欢能解决问题的业务员。“这个不归我管”，“这个得请示领导”，这类的话说多了，就会让客户对你失去信心，从而流失客户的信任。

同时，也不能把握不到自己的权限边界，客户提什么也敢答应，最后不能兑现，这个对客户的伤害更大。

对于销售人员或者销售主管来讲，了解这些老刘认为非常重要。也就是做什么工作都要明白自己的责任是什么，自己的领导的责任和权限是什么？希望对大家有帮助。

笔者对6年一线的经验，分别分9个题目做了分析总结，概要见超链接（可点击阅读）销售经理搞清这九大问题，就能少走弯路，业绩稳步提升。

作者简介：

20年大型国企销售工经验，先后负责：应用配套，市场研究，市场管理，区域主管，客服，后市场。 喜欢思考与总结，希望能给你一些参考。