销售项目管理：LTC流程体系详解（ltc业务流程）

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销售项目管理流程和关键活动分析

营销管理体系建设的层次与内容

从线索到现金回款的销售项目管理全流程

从线索到回款的销售项目管理流程

销售项目流程一级活动图

销售项目流程各阶段的输入与输出

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销售项目的分级及各角色职责

1.项目分级的要素

产品维度

客户维度

收入维度

技术验证维度

阻拦对手维度

管理维度资金维度

2.销售项目分级原则

不同大区,可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则。

项目分级需考虑客户特征（是否前三单）、产品特征（是否前三单）、技术特征（是否核心技术突破）、项目规模、利润情况、现金流占用等维度进行综合评估。

3.销售项目实施分级管理

• 公司级销售项目管理部门负责A级项目管理；
• 大区级项目管理部门负责B级项目管理及A级项目支持；
• 省办级项目管理部门负责C级项目管理及A、B级项目支持。

4.销售项目分级原则

5.销售项目组织
（1）A级项目（重要项目）

• 交付经理可以是营销阶段的扩展成员，在一开始就关注项目交付，避免后面可能出现的交付风险。
• 客户经理全程参与销售项目，前三个阶段由客户经理负责，后三个阶段配合交付经理完成合同交付。
• 该团队是跨部门的组织，项目立项时任命，项目结项时解散。

（2）一般项目

• 项目团队组织可以简化，根据项目需要成立项目组织，项目团队可以不用正式任命。
• C级项目在项目管理部备案即可；各销售平台可根据自身情况对相关角色合并设置，流程适当精简，但总体思路需保持一致，强调项目负责人关注端到端。
• B级项目在定级阶段的同时确定项目组织办法，即向上靠拢还是向下靠拢。

6.各角色职责 —— 项目高管

项目高管是特定项目的公司高级主管领导，主要负责：

负责高层客户交流；

参与项目决策评审；

负责项目资源协调与重大问题处理

7.各角色职责 —— 项目负责人

项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第一责任人，负责项目线索到项目验收全过程管理：

负责项目组的筹建，组织项目策划、招投标、合同签订、交付计划制定，管理项目成本、项目资源、项目进度和工程质量等。

设定并审核项目预算，对项目利润率负责。

维护客户关系，组织协调客户与公司沟通交流。

作为项目领导与管理层进行问题沟通。

管理技术和商务风险，及时解决项目冲突。

全流程过程协调，调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实现。

对项目组主要成员的绩效进行考评。

8.各角色职责 —— 客户经理

客户经理是项目营销阶段的负责人，全流程、端到端的参与项目管理：

负责线索管理、机会点管理，通过客户沟通，促成机会点向项目的转变，对销售项目成功率负责。

负责项目售前阶段的竞标，组织和参与标前引导、标书制作、答标、中标合同谈判等项目全流程的工作。负责组织项目可行性分析及投标策略的制定。

对应收帐款及时率负责。

管理商务风险，参与项目问题的监控和支持。

负责客户关系的统一管理，对项目交付客户满意度负责。

监控并协助及时拿到初验和终验证书。

对营销组成员绩效进行评定。

9.各角色职责 —— 市场经理‬

（1）需求管理

负责对相关的国家宏观政策、行业政策、国内外形势进行分析。

负责通过多种渠道进行需求收集并对竞争对手进行分析。

负责对市场需求进行统一管理：梳理、验证、分类、分发。

（2）销售支持及标书制作

负责组织项目的技术交流与技术谈判。

负责组织销售项目方案编写。

负责标书制作及总成。

10.各角色职责 —— 产品经理

产品经理是产品和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对产品和解决方案的业务目标实现负责：

标书分析，负责产品/解决方案技术的可行性分析。

理解和管理客户需求，制定客户化解决方案，保障产品/解决方案的竞争力。

参与制定项目的总体技术方案。

参与技术投标书制作。

负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。

11.各角色职责 —— 交付经理

交付经理是项目整体交付与服务的第一责任人，其职责包括：

为客户提供及时、准确、优质、低成本的交付，对项目交付满意度承担第一责任。

对项目前期营销工作提供支持，负责工程部分的可行性分析，参与制定工程与服务的投标策略、工程方案的标书澄清、合同谈判。

对交付项目的过程管理：制定工程交付计划、监控研发、采购、生产与物流计划，管理工程与服务成本，进行问题管理和预警等。

负责交付项目组成员绩效评价，并进行绩效考核。

12.各角色职责 —— 工程经理

工程经理是工程交付部分第一责任人：

对项目前期营销工作提供支持，负责工程交付部分的可行性分析；参与制定工程与服务的投标策略、工程交付方案的标书澄清、合同谈判等。

制定符合项目主计划要求的工程交付计划，管理工程交付成本；保证工程交付按合同要求, 客户期望, 质量要求交付。

以项目交付全流程审视工程交付环节，对里程碑的时间点进行有效管控；重大问题、影响主计划的事件及时通报、升级、求助。

保持客户的例行沟通，有效维系客户关系，及时收集客户声音，确保工程交付的客户满意度。

13.各角色职责 —— 供应链经理

供应链经理对项目营销提供支撑，对项目交付的全过程物料供应承担全责。

投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景，设计有竞争力的、低成本的供应解决方案，并负责监控执行效果。

项目启动、交付阶段，匹配主计划的要求进行物料发、到货计划的制定；并跟踪发、到货情况，问题及时推动解决、升级。

协调监控生产环节、采购环节、齐套环节的进度及完成情况，对影响主计划的排产、采购、齐套、发货、清关、到货、仓储等，进行及时预警及问题的推动解决。

负责本地仓储的管理，做好出入库管理，形成项目组的物料管理制度；关注仓储周转率，满足项目交付需求的同时，降低仓储费用。

负责物料的本次仓储到站点的二次转运，按项目交付计划，准时、准确的完成物料的二次派送到站点。

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销售项目监控及预警分析

1.为什么要做销售项目管理

经营分析和预警

项目分类和各类项目的快速资源配置

全流程的项目策划和策略（从线索到现金）

全要素（研发与客户关系及交付）计划的配套和提前做技术和交付准备

有效调动公司资源在项目中突破和巩固客户关系

通过服务营销获取持续利润

2.销售项目监控及预警分析

3.根据LTC及项目分类进行经营分析预警及增量分析

4.分四个层级进行喇叭口分析

• 分四个层级进行喇叭口分析，LTC下沉至一线，形成统一整体。
• 以LTC为重要抓手匹配相应工具促落地：一是倒逼MM、CRM等流程优化和完善，二是通过任职资格/KPI牵引各环节责任人。

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